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第十五章 经纪人到交易员一布莱恩·吉尔伯。布莱恩吉尔伯从兜风经纪人开始。 最初进入证券公司，在芝加哥交易所买卖金融期货。 他给该公司投资者提供的建议都成功了，他决定自己也开个账户。 公债期货上市初期，吉尔伯是芝加哥交易所最有名的经纪人，也是当地最大的交易员之一。
1986年1月，吉尔伯将交易范围扩大到直接管理客户账户。 除了自己的交易外，他的部下还有很多与公债、国债和其他商品现货进行期货交易的交易员。 吉尔伯成立了几家公司，包括吉尔伯集团、吉尔伯管理公司和吉尔伯证券公司。 这些公司进行的业务包括清算、经纪和资金管理。
吉尔伯闲散的性格似乎不适合他的工作。 吉尔伯每天必须自己做数百万美元的公债交易，但我注意到他解释自己的工作时似乎很享受假期。 我在交易时间段采访了吉尔伯，他不介意。 接受采访时，他也不太注意当时的债市行情，居然邀请我去他的私人办公室谈话。 “我觉得在这里更舒服，”他说。
采访吉尔伯时，我采访的交易员之一是托尼塞利巴，他是本期《成功》杂志的封面人物。 吉尔伯问我有没有那本杂志，于是从公文包里拿出来交给了他。
他在1987年10月19日沙利巴微笑着朗读了杂志的封面，以说明宫殿的标题。 “大胜利：他在72小时内赚了400万美元，”吉尔伯开玩笑地说。 “我那天只用了20分钟就赚了400万美元。 为什么没有登在杂志的封面上？ ’吉尔伯不是自画自赞。 但是，他明确了这样的事实：许多非常成功的交易员人品低下，不喜欢动摇别人，所以不为一般人所知。
你是怎么进入这－行的？
1976年我大学毕业后，就开始云游四方。后来我在盐湖城看到一则商品经纪人招聘广告。当时我根本不清楚商品经纪人是干什么的，我想大概与股票经纪人差不多。在为一个经营锅炉的老板工作期间，我拿到了经纪人执照。
显然你是从旁门左道进入这个行业的，我这么说你不在意吧？
记得去应聘时，有个家伙坐在一间很小的办公室里接待我。这家伙一连好几天都在电话机旁打电话，不厌其烦地说服别人花5000 美元或1 万美元来试一试他的图表分析系统。我的职责是帮他维护这套系统。可是我不断告诉自己：“这家伙其实是个混混儿。”于是在我拿到经纪人执照后就辞职不干了，开始浪迹天涯，靠打零工过日子。
那时你还做过哪些工作？
在火车站卸货。有一天，我走进汤姆森·麦克农公司。我告诉该公司的员工：“我有经纪人执照。”汤姆森·麦克金农公司愿意以每个月800 美元的薪金雇用我。对我而言，这可是不少的一笔钱。
可那时你对市场交易还－窍不通呢。
我读过几本市场交易的参考书籍。另外，我也懂得一些图表分析。
当时这类书籍可不多。你读的是哪些书？
让我获益最多的书是《股市走势技术分折》。作者是罗勃·艾德华和约翰·麦吉。
有哪些书籍值得推荐给读者？
我要求手下交易员读的第一本书就是艾德温·李尔弗的《股票交易员回忆录》，这本书我本人至少读了十几遍。言归正传，我在汤姆森·麦克金农公司招聘了一批交易员来做这种新兴的金融工具的交易。我告诉他们，交易传奇我很有兴趣学习这种金融工具的交易。
你为什么会对这个市场感到兴趣？
当时这是一个全新的市场，看起来似乎也比传统的金融商品交易简单。我认为只要我专注于这个市场，我的经纪业务应该会呈稳定增长。后来我在政府全国抵押协会公债上做了几笔交易，第一笔就小赚了一把，但是接下来的几笔却连连败北。这种状况像磁铁一般吸引了我，这些失败的交易让我难以释怀。我以为在这个市场上能赚钱，可结果却不断赔钱。这激发了我的斗志，我想更透彻地了解这个市场。
看来你对政府全国抵押协会公债市场的兴趣带有一些被动性？
没错。在这个市场进行交易我经常失败，我必须要了解这个市场的运作，找到驾驭它的方法。
当时你对这个市场了解多少？
在我开设账户的时候，我对这个市场根本一窍不通。
那么你怎样向别人推销？
首先我挨家挨户拜访，从别人的问题中学习，对这个市场的认识逐步增多。起初对他们的问题我束手无策，而他们也搞不懂我到底在推销什么。
你至少应该知道这是－种类似于期货的投资工具吧？
当时我知道的也就这么一点点。最初的几笔生意都搞砸了，还好后来渐入佳境。
你开的都是对冲账户吗？
一点不错，纯粹是对冲账户。到1977 年5 月，每个月我可以赚到2000美元的佣金。对我而言，这真是一笔数目庞大的金钱，差不多可以说是财富了。
你会给客户提供－些交易的建议吗？
当然会提，而且相当多。
你是利用图表分析提供建议的吗？
我不但根据汤姆森·麦克金农公司的研究报告提供建议，也根据自己的图表分析来提供建议。而大部分新人行的经纪人都只依据公司的研究报告提供建议。
你的客户有没有人因为听从了你的建议或研究报告的建议进行买卖，而造成亏损的？
没有。即使客户有亏损，也是因为他们比较注重每天行情的变化造成的，而我们提供的建议都是属于长期性的。
你是说，你的建议无法在时间上与客户的交易配合？
一点不错，我想这是经纪人和客户之间的最大问题。你无法随时提供客户所需要的信息和服务。
说说场内交易吧。据我所知，有一段时间，你在公债期货市场内既担任场内经纪人，也担任场内交易员。下面这个问题很多人都很关注：假如你接到－笔大卖单，同时你又想出清自己手中的多头仓位，你会怎么办？
我决不从中牟利口当我做多而客户做空时，对我而言，这两者根本没什么区别。再说，很多客户的看法和做法经常与我背道而驰，我对他们的影响无关大局。
可是假如市场出现一则相当重要的新闻，你所有窑户做的方向都对你持有的仓位不利，而你必须先处理窑户的委托单，这不就把自己的仓位套牢了吗？
不错。这种情况经常发生，这么多年来我已经因此赔掉了约50 万美元。可是与我所赚到的钱相比，这点损失不算什么，不过是九牛一毛罢了。
这就是你既要做场内经纪人又要做场内交易员必须付出的代价吧？毕竟鱼与熊掌不可兼得。
你说的太对了。
这样的境地可够尴尬的了：你很清楚自己手中的仓位必须赶快出手，却又必须先处理客户的委托单。这会让你进退维谷吧？
你的分析很精辟。还好通常我都是先忙着扮演经纪人的角色，一心念叨，“好，有个客户要我卖出1000 笔，我得赶快想办法才行。”根本忘了自己也是一个交易员。等到处理完客户的委托单，我才会猛然醒悟：“糟糕，我手上还有一笔多头仓位，我得赶快丢出去才行。”
如此说来，同时身兼经纪人与交易员，让你备受挤磨？
是的。所以我常常告诫我的手下：“假如你要做经纪人，就不要做交易员；你要做交易员，就不要做经纪人。”毕竟你不是孙猴子，分身乏术呀。
可是以前你自己就是身兼这两种身份的。他们会听你的吗？
他们怎么可以和我比呢？我身兼数职的时候，正好赶上了一个疯狂的时代。在同一个市场上，我既是最大的经纪人，也是最大的交易员。由于工作繁重，每天我都累得半死，就这样做了三年，可是这样做让我备受煎熬。任何人都无法同时成为最好的经纪人与交易员，我是做得不错，可是我相信一定会因此少活好几年。
今天的市场检查制度日臻完善。如果有人违反双重交易诚信原则，同时处理窑户的委托单和为自己的账户进行交易，是否会被抓？
想在一个公开叫价的市场上，完全无缆漏地执行检查制度还是有难度的。
比如说，公债目前是以95点的价格在进行交易，可是市场上突然传出一则利空消息，价格从95点跌到94点。有一位经纪人，必须同时处理客户卖单以及为自己进行交易。他想让自己的仓位在94.31点、94.30点和94.29点的价格抛出，却让客户的仓位在94点以下的价格卖出。这个人怎样做才能逃避违反双重交易诚信原则的责任呢？
他可以把自己的卖单或客户的卖单转给别的经纪人。他还可以同时处理这两笔卖单，而在自己的卖单上填上其他经纪人的号码口这些家伙总有一些逃避责任的诡计来使自己脱身。
是因为双重交易的诱惑力太大吗？
那倒不是。以我交易多年的经验来看，双重交易有助于强化市场的效率。但对个人而言，则是一个很大的负担，苦不堪言。
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